Logo
Блог

Блог

Odooуэль: вместо шахмат в дурака

Выбор оружия дуэлянтов

Друзья, эта заметка будет продолжением статьи про мою борьбу с системой Odoo. Как оказалось, игра в шахматы с системой пока невозможна: модуль финансов, анализа и бухгалтерского учета еще не сделан. Поэтому я решил вызвать Odoo на дуэль с другим оружием — поиграть с ней «в подкидного дурака». Мне захотелось проанализировать ту часть, в которой система сильна — продажи и CRM.

CRM как панацея

Тем, кто разбирается в понятиях воронка продаж, лид и т.д. можно пропустить этот раздел, всем остальным – добро пожаловать в увлекательный «продажный» мир.

Итак, что же такое CRM и почему это важно.

CRM (Customer Relationship Management) — это система управления взаимоотношениями с Клиентом. Иными словами — это процедуры и поведение, которые приняты в компании для того, чтобы найти, услышать, понять и продать Клиенту свой товар один раз, а потом еще и еще… 

Чаще всего под CRM понимают автоматизацию указанных выше процессов в единой системе. С другой стороны, специалист по продажам, прижимающий плечом телефон к уху, левой рукой листающий потасканный ежедневник, а правой записывающий что-то на салфетке – это тоже CRM. Может этот СиАрЕм и не очень автоматизированный, зато часто очень эффективный.

И вот тут я настойчив против любых идей, которые обычно Вам задвигают поставщики: мол CRM — это такая себе панацея от всех «продажных» бед. По моей практике, если ваши продавцы не умеют продавать в шортах и с ежедневником под мышкой, то никакой CRM ситуацию не спасет. Если Вы, как ТОП, не можете увидеть где глобальная проблема в продажах, то никакая автоматизация ситуации не поможет.

Автоматизация — это рычаг. Она делает лучше то, что и раньше было хорошо и хуже то, что раньше было плохо.

Опять же, если главный лидер Компании не готов САМ меняться, корректировать СВОЕ поведение, менять СВОИ привычки, то никакая система автоматизации не поможет. И здесь речь не только о CRM. Друзья, Вы думаете такой низкий коэффициент (менее 40%) успешного внедрения ERP-систем из-за того, что системы плохие? Нет. Чаще всего «неуспех» ИТ проекта в том, что ТОП-менеджер сам не готов к изменениям. Получается ситуация, что вроде нам всем нравятся «фитоняшки», но вот вкалывать до седьмого пота в спортзале, чтобы быть похожими, мы не готовы.

Внедрение CRM – это как строительство своего тела. Это требует денег, времени, усилий, и, что самое основное, изменения Ваших привычек.

Допустим у Вас все на фирме хорошо, бизнес растет и развивается. Но тут Вы вдруг задумались, а можно ли расти быстрее? Как еще возможно улучшить эффективность работы? Может мне стоит внедрить CRM? Прежде чем ответить на эти вопросы я бы хотел перечислить риски, которые Вы можете встретить при внедрении CRM:

  • Неправильный выбор CRM системы для масштабов бизнеса. CRM системы разные по объему. В системах есть определенные преднастройки. Конечно каждый продавец хочет продать товар чем подороже, но задумайтесь: может Вам стоит выбрать простую и дешевую систему и посмотреть, а сможете ли Вы жить по новым правилам? Просто «ввалить» бешеные деньги, нервы и время, а получить красивую, но неработающую коробку на полке в кабинете Директора по продажам не совсем разумно.
  • Сопротивление сотрудников при внедрении. Ваши люди будут сопротивляться изменениям. Всегда. Надо понимать, что CRM система уменьшает их безопасность, их уникальность и незаменимость. Но не только это. CRM заставляет людей быть более системными, а не многие это любят. Как на это повлиять? Я сторонник только одного подхода: сказать людям, что это уже решенный вопрос, мы от CRM не уйдем, и «подсластить» внедрение временной премией, завязанной на KPI качества и полноты информации, введенной в систему. После того, как люди привыкнут, после того, как они поймут, что с помощью CRM они продают и, соответственно, получают бонусов больше, можно будет премию отменять.
  • Непонимание ТОПом возможностей системы, нежелание участвовать во внедрении. Ну тут даже ничего оригинального и не напишешь. Деньги Вам приносят продажи. Не экономии, не налоговые увертки, не кредиты. Деньги приносят Продажи и Клиенты. Любую систему, которая касается этих двух составляющих Генеральный Лидер должен иметь в приоритете своего внимания.
  • Половинчатость мер. Бывает так, что мы что-то начинаем, нам это удается и мы останавливаем усилия, рассчитывая, что оно дальше как-то само. Не дальше, не само, не как-то. Не останавливайтесь. Не должно в лексиконе быть фраз типа «да, не долечился просто». Не снимайте контроль. Не послабляйте усилий. Доводите до автоматизма. Дожимайте проект до конца.

Друзья, а давайте теперь задумаемся, а кто же успешен в продажах?
Вспомните тех продавцов, которые Вам нравятся. Вспомните те фирмы и бренды, лояльным и восхищенным Клиентом которых Вы являетесь. Ведь несмотря на то, что пишут в толстых книгах по продажам, успех продавца можно описать всего несколькими пунктами:

  • классный продукт;
  • умение слышать Клиента;
  • внимание и скорость реакции на наши потребности.

Эти три составляющие могут «родить» Мега-продавца даже без дорогой рекламы. Будем справедливы – не у всех есть классный продукт. Опять же, не каждый хороший психолог и умеет правильно услышать другого человека. Однако каждый имеет возможность ускорить реакцию на потребности Клиентов и не забывать про их особенности. Именно этот пункт (внимание и скорость реакции) и помогает улучшить CRM-система.

Что же такое CRM простыми словами и как это влияет на бизнес:

  • CRM ускоряет работу Вашего отдела продаж. Ваш менеджер не тратит время на то, чтобы «пойти» в бухгалтерскую систему, сформировать счет, сохранить на рабочий стол, пойти в почту, написать письмо клиенту, вложить в него счет, отправить, зайти в календарь, поставить себе напоминание про оплату этого счета, найти в смартфоне контакт клиента и перезвонить ему о том, что счет мы отправили. Вся цепочка операций в CRM системе оформляется в несколько кликов.
  • CRM минимизирует риск того, что Ваш специалист по продажам к конкуренту уйдет и контакты с собой унесет. Конечно специалист может и, скорее всего, унесет контакты Клиентов с собой. Однако при этом они останутся в Системе, а не только в потертом ежедневнике сейлза.
  • CRM раскрывает Вам глаза на проблемы в бизнесе. Через систему отчетности и панель индикаторов Вы можете анализировать и по-настоящему управлять своими продажами. 
  • CRM помогает разумно планировать и прогнозировать. Вот, например, Вы межете сказать, сколько времени в среднем требует сделка с маленькими Клиентами? Знаете ли Вы сколько сделок на стадии второй встречи у менеджера Петренко? Может Вы знаете тех клиентов, что звонили в прошлом месяце и потерялись? Вы знаете сколько звонков надо сделать Клиенту со Львова по сравнению с Клиентом из Днепра до подписания договора? Если на все вопросы у Вас ответ «да» то у Вас или уже стоит автоматизация CRM, или вы лукавите.
  • CRM позволяет стать «So Sweet» поставщиком. Это естественно, ведь CRM система не даст Вам забыть как зовут того парня, что звонил в позапрошлом месяце или пропустить день рождения важного Клиента. 

Тема CRM и организации продаж подробно расписана в бизнес литературе и интернете, я же хочу дальше рассказать вкратце про систему Odoo.

Сектанты

Украинские разработчики-внедренцы системы Odoo каждую субботу собираются на Подоле, чтобы обсудить новости по Системе, рынку и просто пообщатся в пока еще тесном кругу. Меня пригласили присоединится к группе однOdooмців после того, как я поактивничал с вопросами на конференции Odoo и написал статью в блоге. И теперь я присутствую на их встречах и пытаюсь разобраться в системе.

Основной мой вопрос-задача понять: сможет ли Odoo потеснить 1Ску на предприятиях Украины. Друзья, пока еще точного ответа я вам дать не могу. Однако после каждой встречи с Odooшниками я все больше убеждаюсь, что у Системы и Бизнеса Украины сейчас открыты огромные реальные перспективы симбиоза.

Один мой друг-финдир после разговора со мной о системе Odoo сказал: «Они тебя заманили в свою секту. Чем-то явно тебя на этих встречах там подпоили». Все дело в том, что я восхищенно жестикулируя взахлеб рассказываю про новые Odoo-фишки, которые узнал на очередной встрече. А просто есть чему восхищаться, друзья, и об этом ниже.

Вдdooмчивый или эмоциональный выбор?

Знаете, Odoo такая система, что ее можно выбрать одновременно по двум векторам: эмоционально и рационально. Ну посудите сами, если система, для того, чтобы старторвать требует от вас НОЛЬ денег. Не верите? Кликайте!  Не хотите работать в облаке — вот вам ссылка для загрузки. Мне кажется, что сумма денег за продукт — это одна из самых важных, среди рациональных, причин при выборе того или иного продукта 🙂

А теперь поговорим про эмоциональную составляющую. Друзья, помните я уже писал о том, чем мне не нравится 1Ска. Одна из основных причин «нехорошести» 1Ски для меня — это некрасивость интерфейса. Вот Odoo как раз снимает все вопросы по интерфейсу. Вот там прям все так, как мне нравится. Знаете, даже то, что внутри система по умолчанию имеет такой же цвет, как я когда-то выбрал для своего консалтингового прпоекта Finidea уже рождает во мне теплые чувства. Кто как, а я верю в «знаки» 😉

Odoo colors

Вообще, установив себе систему Вы сразу можете выбрать целый перечень приложений. Просто посмотрите на этот список (клик для полного размера):

Odoo Apps

Вы можете настраивать в Системе буквально все и для этого Вам не требуется приглашать какого-то дорогого разработчика. Уверен, что на Вашей фирме есть кто-то, кто отвечает за ИТ. Ему потребуется ровно 20 минут, чтобы разобраться, как развернуть систему на всю компанию, а на следующий день он уже сможет настроить систему под Вас. 

Система и без настроек готова сразу к работе. Мало того, при установке Вы можете указать галочку «демо данные» и система будет иметь в себе некоторый набор клиентов, сотрудников, контактов, чтобы Вы быстрее смогли начать работу.

Посмотрите еще несколько скриншотов. Система интересна этими фишечками, этим вниманием к деталям. Ну например, уже на этапе ввода логина и пароля она Вам напишет, если по такому мейлу зарегистрированных пользователей нет. Или вот, например, встречи и напоминалке в календаре — они работают удобнее, чем в календаре Гугл.

 

 

Если обратили внимание, то в Odoo вовсю исользуется такой инструмент как канбан-доска. Если не встречались ранее с таким понятием, обязательно почитайте. Система канбан (看板) была разработана и внедрена на Тойоте более полвека назад как инструмент системы бережливого производства (lean production) по концепции точно в срок.

Друзья, у меня не получится описать здесь все фишечки и удобства Системы Odoo. Так как это бесплатно, рекомендую вот просто поставьте себе и просто попробуйте. Она (Система) реально милашка во всем: от интерфейса до вот этого слова «отзвездить» означающего снять пометку избранности с письма 🙂 А вот эти прыгающие капельки, которые указывают на непрочитанные письма или рекомендующие Ваши следующие шаги похожи мне на капитошку 🙂

Odoo mail

 пOdooмай о разведке…

При написании этого раздела вспомнил фразу «я бы с ним в разведку не пошел» и решил сделать именно такой заголовок 🙂

Друзья, тестировать систему прекрасно можно самому. Установить, развернуть и настроить для своей компании систему Odoo Вы сможете своими силами. Так Odoo устроена. Но не лучше ли привлечь профессионалов? Не лучше ли довериться тем людям, которые «собаку съели» на внедрениях CRM, которые разбираются не только в Оду, но работали и внедряли Microsoft CRM, Terrasoft, 1С и Битрикс? Не лучше ли прислушаться к тем людям, которые имеют опыт во внедрениях CRM и уберегут Вас от подводных камней?

Я здесь хочу сделать рекламу человеку, которого первый раз увидел на конференции Odoo 8 июня. Я услышал и увидел насколько человек глубоко разбирается в системе Odoo, как легко он общается и может указать на плюсы и минусы той или иной CRM системы. Это было очень круто! Это Директор развития бизнеса Компании LBS Алеся Демченко. Через пару дней (4 июля) Алеся проводит бесплатный вебинар посвещенный продажам.

Я уже знаком с Алесей и с другими сотрудниками Компании LBS, и рекомендую их как профессионалов в своем деле. Даже если Вы не собираетесь сейчас внедрять CRM, я настоятельно рекомендую зарегистрироваться на вебинар и хотя бы заочно познакомиться с системой Odoo и с Компанией LBS. Вот с этой компанией и этим человеком «я бы пошел в разведку». В разведку роста своих продаж.