Logo
Блог

Блог

Как плавать среди акул

Почему эта книга?

В 2018 году исполняется ровно 30 лет с момента первой публикации книги Харви Маккея «Как плавать среди акул». Книга продержалась более 50 недель в бестселлерах «New York Times» и в 1988 году названа книгой по бизнесу №1 в США.

«Акулы» Маккея переведены на 35 языков и продаются в 80 странах. На Amazon у книги 4.5 из 5 звезд, а Ларри Кинг называет эту книгу одной из лучших по самосовершенствованию. 

Кеннет Бланшар, автор подхода и книг под названием «Одноминутный менеджер», говорит про «Акул» так:

С одной стороны хочется поделится с каждым полезными идеями Харви Маккея, с другой — хочется приберечь эту информацию для себя лично и не допустить, чтобы эта чедесная книга попала в руки к конкурентам. 

Серию книг «Одноминутный менеджер» Кена Бланшара на Winner Automotive дарили каждому управленцу. Буквально в первые недели работы на Winner я «в запой» прочитал всю серию. Это отличные мини-книжки по менеджменту, по стилю напоминают бизнес-роман «Цель» Ильяху Голдрата. 

Естественно, прочитав рекомендацию Кеннета Бланшара на «Акул» я решил купить этот тридцатилетний бестселер. И вот, друзья, пишу для вас краткий обзор этой книжки.

Маккей 66

Харви в своей книге предлагает составлять на каждого клиента досье из 66 пунктов. Он так и называет это — анкета «Маккей 66». Когда читаешь список вопросов, осознаешь, заполнить сразу всю анкету не выйдет. Это не одномоментная процедура. Это как путешествие по Route 66 — Главной улице Америки — долгий, но увлекательный процесс. 

Route66

Анкета «Маккей 66» — это дорога познания своего Клиента. Если вы планируете внедряеть CRM, анкета станет для вас отличной шпаргалкой. Если CRM уже внедрен — проверьте по анкете — вдруг вы что-то упустили? Что Клиент любит, чем гордится, что вызывает в нем самые сильные эмоции. Может для него важен товар, а может нечто иное. Признание, уважение, забота — все те вещи, которыми люди часто дорожат значительно больше чем деньгами и скидками. Анкета позволяет вам узнать своего Клиента.

Для справедливости стоит сказать, что некоторые вопросы «Анкеты 66» неприменимы: или устарели, или уж очень американизированы. На мой взгляд, этот  американский «Route 66» надо адаптировать под украинский вариант «Е-40», сократив анкету раза в полтора. 

Кроме Анкеты 66 Харви Маккей предоставляет еще один полезный опросник: 12 сведений, которые вам необходимо собрать о конкурентах. Объединив эти «12 Акул» с технологией построения стратегической канвы из «Голубых океанов», можно получить хороший инструмент для конкурентного анализа. 

Троекурсие от Харви

Автор разделяет книгу на три мини-курса: 

  • Краткий курс торговли по Харви Маккею
  • Краткий курс переговоров по Харви Маккею
  • Краткий курс менеджмента по Харви Маккею

Это 70 уроков-советов по всевозможным жизненным и бизнесовым ситуациям. Конечно, в чем-то книга устарела. Например, совет «поставить в свое авто телефон» у современного человека вызывает улыбку. Немыслимые для того времени технологические достижения (смартфоны, интернет, соцсети) нивелируют ряд советов. Однако, большинство уроков касается людей и человеческих отношений. А ведь именно люди, а не технические спецификации, играют главную роль в бизнесе. А люди за треть века практически не поменялись. 

Как говорит Ли Якока,

«тому, кто не умеет ладить с людьми, нет места в бизнесе, потому что в бизнесе есть только люди».

Маленьке записки влекут большие результаты

В книге множество советов, которые вы, скорее всего, уже читали в бизнес-литературе.
Например, урок №10 «маленькие записки влекут большие результаты» — идея о том, чтобы писать личные сообщения партнеру после встречи, сделки, оплаты. Такие маленькие знаки внимания существенно укрепляют партнерские отношения.

В книгах по бизнес-этикету советуют то же самое: на красивой плотной бумаге писать от руки благодарность Клиенту. Скажем так, в современном мире, даже если вы будете в вайбере/воцапе/месенджере писать Клиенту слова признательности после встречи, сделки, оплаты, поставки — это уже многого стоит. 

«Разработки плана недостаточно, если не хватает дисциплины исполнения» — говорит нам очередной урок от Харви. Ту же идею, только более обширно, описывает Джон Коллинз в своей книге «От хорошего к великому»: дисциплинированные люди, дисциплинированное мышление, дисцилинированные действия. 

Заставьте покупателя самого себя уговаривать, умейте говорить нет, лично посещайте производственные участки и т.д.  В книге Харви множество уроков-советов, однако они не уникальны. Подобные советы присутствуют в большинстве книг по менеджменту.  

Красота наличных денег

Люди привыкли к деньгам в форме пластиковых карточек и цифр в мобильных банковских приложениях. Люди отвыкают от хрустящих, шершавых, пахнущих краской, живых банкнот. За привлечение новых клиентов Харви со своими продавцами рассчитывается всегда наличкой. Прямо на месте, во время совещания, он выплачивает премии живыми деньгами — новыми стодолларовыми купюрами. Как пишет Харви, «все присутствующие взволнованы. Когда я достаю пачку долларов становится тихо, как в церкви.»

Друзья, это действительно работает!
Больше 10 лет назад, работая в одном из иностранных бизнесов,  я наблюдал такую картину: директор по продажам поставил завышенный месячный план на декабрь, чтобы вытянуть годовые результаты.  Надо было сделать очень резкий рывок, а замотивировать сейлзов никак не получалось. Вот и придумали тогда схему — выдавать каждый день премию в виде живых стобаксовых купюр за каждую продажу. Идея сработала на отлично — у продавцов горели глаза! И вот только сейчас я узнал, что ту идею придумал не наш главсейл — эта идея взята из «Акул» 🙂 

Формула успеха

Как и любая книга по саморазвитию или бизнесу, «Акулы» предлагают способ, как добиваться успеха. У Харви эта формула звучит так:

Успех = целеустремленность + упорство + сосредоточенность

Вы можете сказать: «Та, банальщина. Подобное говорит и Трейси, и Гладуелл, и тот же Коллинз».
И это будет правда. Но также будет правдой и то, что указанная формула действительно дает необходимый результат. 

Мне тут вспоминается одна история тридцатилетней давности.
Взял меня отец с собой посмотреть на спидвей. До начала заездов все мотоциклисты проходят круг пешком перед трибунами зрителей. Спортсмены идут, улыбаются, машут руками — высокие, в красивой форме, со шлемами в руках — зависть мальчишек. Трибуны хлопают и машут спортсменам в ответ. А чуть отстав, не снимая шлема с головы, идет, периодически останавливаясь и ковыряя сапогом гравий дорожки,  низенький мотоциклист. Народ на трибунах с него смеется, свистит, кричит какие-то поддевки. Но спорстмен не обращает на зрителей никакого внимания, идет и сосредоточенно ковыряет сапогами землю.  Я тогда тоже, вместе с соседями на трибунах, начал смеятся, но мой отец мне сказал: «не смійся синок, бо він переможе.»  Я спросил у отца почему, на что получил ответ: «Дивись, який він зосереджений, ні на кого не звертає увагу. Побачиш, він виграє»  Так и произошло чемпионат выиграл этот спортсмен!

Плавают ли в Днепре акулы?

Бывает по весне в Днепре находят сбежавших от хозяев крокодилов. Но акул в Днепре пока никто не находил. Не плавают в Днепре акулы.
Надо ли покупать учебник по акулам от Харви Маккея?
Друзья, однозначного ответа у меня нет.

Можно ли обойтись без этой книги? Мой ответ «да», ведь подобные идеи и советы есть и в других бизнес-книгах. 
Стоит ли ее купить? Мой ответ также будет «да», ведь «Акулы» изобилуют фразами, которые можно разбирать на цитаты. 
Ну а лично мне, из этой книги понравилось вот это определение:

Цель — это мечта с назначенным сроком осуществления.

McCay

Харви смотрит, чтоб ты не скачал пиратскую версию